华体会工程机械4S店：品牌旗帜还是绣花枕头？

    项目机械4S店：品牌旗号照旧羊质虎皮？ //www.lmjx.net 2007-11-14 9:51:53 中国路面机械网 2007年1月8日，柳工首家4S店——湖南同创项目机械有限公司的隆重揭幕，此事恍如为海内4S店于项目机械行业吹响了进军的军号，对于那些有实力的偕行及浩繁代办署理商又像是注入了高兴剂。随之而来的媒体报导也是纷至沓来，项目机械4S店的种种利益被媒体衬着患上花团锦簇。

实在中国第一家项目机械4S店建立�����APP在2005年，为代办署理江山智能挖掘机系列产物的北京鑫浩隆结合科技有限公司。此外，另有凯斯北京4S店、三一重工广州6S店、三立成都4S店……这些4S店现实上都早在柳工的“湖南同创”，只是其时并未惹起业界的广泛存眷，也未被衬着患上那末远景迷人。谁是4S店的真正受益者？

4S店最早呈现于轿车范畴，由单一店面向用户提供单一品牌产物的整车发卖（Sale）、零配件供给（Sparepart）、售后办事（Service）以及信息反馈（Survey）4个方面的办事，是一种办事立体化的发卖终端模式。而6S店则冲破传统，于汽车4S店发卖模式的根蒂根基上增长了2个S，即二手车置换（Second-handcarexchange）以及黉舍（School）。

4S店是打造商谋划文化于市场上的延长，更多地表现了事情与办事的尺度化，使用户享受办事。一个优异的品牌是由响应的产物品质以及全方位的办事等多种要素配合组成的。4S店模式更有益在代办署理商4个方面市场本能机能的完善阐扬，能真正让用户领会到打造商对于产物的义务。4S店将品牌与用户之间的间隔进一步缩小，用户接触到的只管事实上是代办署理商，但觉得到的倒是品牌，使用户可以或许越发真切地体验到品牌的存于以及影响。对于在项目机械4S店，专家给出了6个方面的利益。

1．打造商结合代办署理商共建，晋升了渠道的综合竞争威力；

2．增强渠道结构的科学化；

3．体系计划设置装备摆设晋升了打造商品牌与代办署理商办事品牌形象；

4．加强打造商对于代办署理商及市场的节制；5．包管市场信息的倏地流动；

6．增强了代办署理商的办事功效，经由过程4个S情势的交融实现了规范化治理。

这6个方面的利益，前5个说的都是4S店给打造商以及代办署理商带来的利益，只要第6个方面的一半与项目机械的使用者——用户有间接的接洽，但就是这半点接洽好像也让用户兴奋不起来。

4S店的办事能让用户满足吗？

不管是4S店的拥有者，照旧业内专业媒体，都对于4S店授与了夸姣指望以及广泛宣传。然而4S店的办事对于象——用户，真的能像宣传的那样享遭到殷勤的办事吗？对于此大都人好像都以为不可问题，但业内知名营销征询参谋曾经祥对于此却有差别观念。他以为，现阶段，项目机械4S店的Service（办事）专业性有余、Survey（信息反馈）价值不高。

他阐发说，售后办事与信息反馈事实上从未与项目机械发卖分散过，不管是否有4S店，售后办事都是决议发卖的要害前提，与客户交流的信息反馈也时常发生。但就是由于项目机械行业这两个S的生成存于，使4S店于成立后会纰漏这两点的再设置装备摆设，项目机械4S店于功效再造上与汽车4S店比拟稍逊一筹，再造的要害除了职员技术的晋升外，重点是职员专业化本质的造就以及规范化流程轨制的成立。这两点也是今朝4S店存于的遍及问题。

曾经祥以为，见惯了原先情况脏乱、办事疏松的项目机械用户被4S店的精良形象所折服后，一定对于4S店的办事寄与很高指望。但跟着用户与4S店接触增多，徐徐发明，4S店的报修速率远没有想象的那末倏地实时；4S店的“专业维修”职员技能程度似乎也不是那末高妙。尤为是还要付出相对于高的零配件用度、维修工时费等。于这些倒霉要素的重复刺激下，4S店办事的年夜旗于用户心中就不会有甚么招呼力了。

曾经祥夸大，末了一个S信息反馈，是用户—代办署理商—打造商三者之间的信息反馈，绝对于不克不及轻忽，一是要做到信息内容的真实有用，二是要掌握信息反馈的实时性。但现实上发卖职员每每只有求客户填所购车型、小我私家姓名、接洽地址等简朴的基本信息，对于用户的问题也不会有甚么自动反馈，对于用户没有任何意思。维修信息却是有一些实用价值，但各个代办署理商之间信息不同享又使患上对于用户的一点点利益也年夜打扣头。

曾经祥指出，今朝项目机械4S店的配件发卖利在厂家而不是用户。零配件供给是4S主要营业内容之一。开初，用户对于在4S店的零配件供给功效照旧相称承认的。于4S店买车，可以包管之后买到原厂零配件。但买了车的用户于4S店接管办事的历程中却逐渐发明，4S店的配件比汽车配件市场贵了许多，4S店发卖的原厂件比副厂件贵了许多。于这一事实的刺激下，用户们也会逐渐熟悉到，所谓4S店的零配件供给本色是代办署理商发卖零配件的招牌，是4S店的利润来历的主要路子；对于消费者只仅仅象征着分外的、没有任何构和余地的成本。尤为是那些对于4S店零配件价格不满而到4S店之外的其他处所举行过维修或者调养的车主，于原告之，“由于你的车不是于我的4S店修的，以是咱们再也不对于你负有义务”以后，不满上升为强烈的愤慨，4S店店年夜欺客，“明码高价”的恶名将风行一时。

4S店别成为羊质虎皮

美丽的外不雅以及完美的硬件举措措施，是4S店给人的直不雅印象。可是真正乐成的4S店，靠的不只是硬件要害照旧办事的水准。

有人算过一笔账，假如去汽车4S店,把所有的整机买一遍，拼凑成一台完备的汽车，其总价梗概可以买3台整车。假如项目机械4S店的配件价格也是如许，有几多用户会选择于4S店改换配件就难说了。售后办事乏力、办事价格居高不下、垄断暴利的零配件、形同虚设的信息反馈是汽车4S店走向式微的重要缘故原由。方才降生不久的项目机械4S店是否是也存这些毛病呢？

专家以为，从整个行业成长战略看，4S店鞭策了项目机械市场发卖模式的多样化、提高了整个行业的办事程度，于现实功效好处上更多负担了扩展晋升打造商的品牌形象、加强代办署理商规范化专业化治理程度的作用。但从用户角度看，由于制作者、治理者经验值与专业性的短缺，4S店几多会“走样”，重硬件轻软件、重情势轻治理的征象遍及存于，云云成长不只不会给用户带来实惠，另有可能危险部门忠厚用户的情感。假如终极用户不克不及满足、不克不及由此获益，那末其生命力将不会恒久。

有专家指出，好处是决议项目机械4S店可否存于以及康健成长的要害。起首是打造商要得到好处，它才会给4S店踊跃的撑持；其次是代办署理商有益益它才会有踊跃性，末了是用户要于4S店获得响应的使人满足的办事，它才会帮衬4S店。缺乏了哪个环节4S店城市难认为继。事实上，4S店模式的成长与用户需求是相辅相成的，是以，满意用户需求是最为要害的。正所谓“皮之不存，毛将焉附”。

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